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Oliver Schumacher Experte
Oliver Schumacher

Money makes the world go round… Hochpreisig im Ladengeschäft verkaufen

  • 24.08.2017
  • sport+mode-Redaktion

Beim Anbieten und Verkaufen von hochpreisigen Produkten tun sich viele Mitarbeiter schwer, weil sie selbst nicht hinter dem (hohen) Verkaufspreis stehen. Im Zweifelsfall werden lieber günstigere Alternativen angeboten. Der Verkäufer rechnet so mit weniger Widerständen und fühlt sich nach dem Verkauf besser, weil er dem Kunden nicht zu viel Geld aus der Tasche gezogen hat. EXPERTE: Oliver Schumacher

Vergessen wird dabei oft eine wichtige Tatsache: Viele Kunden greifen für ein entsprechend hochwertigeres Produkt gerne etwas tiefer in die Tasche. Sie wollen nicht billig und Standard, sondern originell und exklusiv. Oft vergessen Verkäufer leider auch, dass sie ihre Kunden regelrecht abwerten, wenn sie nicht versuchen, ihnen die beste – und damit möglicherweise hochpreisige – Lösung schmackhaft zu machen, sondern die günstige Alternative.

Zuerst das Angebot, sich selbst verkaufen

Wer erfolgreich hochpreisig verkaufen möchte, muss selbst zu 100 Prozent hinter dem eigenen Preis stehen. „So viel Geld, da müsste ich ja drei Monate für arbeiten!“, „Oh, wie soll ich bloß so einen Preis rechtfertigen?“, „Die Chefin ist doch verrückt, ein solch teures Produkt überhaupt ins Sortiment aufzunehmen. Die soll erst einmal zusehen, dass sie selbst ein paar davon verkauft!“ Verkäufer, die so denken, machen sich das Verkaufen unnötig schwer. Verkäufer müssen ins Gelingen verliebt sein und nicht ins Misslingen. Deutlich hilfreicher sind deshalb kreative Gedanken wie „Interessanter Preis. Wie könnte ich denn so ein Produkt verkaufen?“, „Toll, endlich mal ein Produkt, dass mich verkäuferisch fordert“ oder „Na, da werde ich mal meinen Kollegen zeigen, dass ich hier die beste Verkäuferin im Betrieb bin – bis zum Wochenende habe ich sechs Stück davon verkauft!“

Nicht am Kunden üben

Verkäufer können von Profisportlern viel lernen. Sie üben und trainieren nicht nur regelmäßig, sondern sie entwickeln vor den entscheidenden Spielen oder dem großen Wettkampf auch eine Strategie, wie sie mit hoher Wahrscheinlichkeit den Sieg holen. Verkäufer hingegen werden leider viel zu oft ins kalte Wasser geschmissen. Da sind dann von heute auf morgen neue Produkte im Sortiment – und die gilt es zu verkaufen.

Viele Verkäufer berufen sich auf ihre Erfahrung und sagen, dass sie nicht üben bräuchten – das klappt schon so. Doch Zahlen sind wie Zensuren. Und insbesondere diejenigen, die schon sehr lange dabei sind und glauben, sie könnten stets eine gute Verkaufsargumentation aus dem Ärmel schütteln, beweisen bei näherer Betrachtung leider viel zu oft, dass sie in ihrem alten Trott gefangen sind – und letztlich immer nur das Gleiche mit der gleichen Argumentation anbieten und verkaufen. Wie ein Sportler darf auch ein Verkäufer niemals träge werden. Alle, die verkaufen, müssen sich regelmäßig zusammensetzen, überlegen und trainieren, wie sie Produkte optimal inszenieren und Einwände entkräften können, um schlussendlich mit hoher Wahrscheinlichkeit auf Augenhöhe den Abschluss herbeizuführen.

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