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Oliver Schumacher Rückgewinnung von Kunden
Oliver Schumacher gibt Tipps dazu, wie man verlorene Kunden zurückgewinnt (Foto: MM-PR)

Rückgewinnung von Kunden leicht gemacht

  • 22.02.2017
  • sport+mode-Redaktion

Es gehört dazu, hin und wieder Kunden zu verlieren, weil der Mitbewerber einen besseren Job macht. Gastautor Oliver Schumacher erläutert die verschiedenen Schritte, die zum Verlust von Kunden führen kann und gibt Tipps, dies zu verhindern.

Für viele Verkäufer ist es normal, sich bei der Neukundengewinnung enorm ins Zeug zu legen. Sobald sie aber den Kunden erst einmal haben, verfallen so manche früher oder später der Routine bzw. tappen in die Stammkundenfalle: Sie denken, der Kunde wird sich schon von sich aus melden, wenn er unzufrieden ist.

Unternehmen fördern Kundenabwanderung

Einige Unternehmen fördern mit ihrer Strategie regelrecht  Kundenabwanderungen. Sie legen den Fokus sehr stark auf Neukundengewinnung, prämieren diese sogar – und wundern sich (oder auch nicht), dass der Vertrieb zwangsläufig für die Stammkundenbindung zu wenig Zeit hat. Fühlen sich Kunden erst einmal nur noch als Nummer, sind sie schnell offen für die Abwerbungsversuche eines anderen Anbieters. Ob dieser den neu gewonnenen Kunden dann tatsächlich besser umsorgt und somit bindet, sei jetzt mal dahingestellt. Aber ist der Kunde erst einmal weg, dann ist das Geschrei meist groß.

Wunschkunden binden

Die besten Kunden eines Anbieters sind die Wunschkunden seiner Mitbewerber. Darum ist davon auszugehen, dass diese intensiv von Mitbewerbern angegangen werden. Guten Kunden muss viel Aufmerksamkeit geschenkt werden. Denn bricht erst einmal ein Großkunde von heute auf morgen weg, kann dies eine gesamte Unternehmung in die Schieflage bringen.

Nicht reinverkaufen, sondern rausverkaufen

Produkte selbst sind schnell austauschbar. Und irgendwann kommt immer ein fantasieloser Mitbewerber, der es nicht besser kann – aber zumindest billiger. Für Kundenbindung sorgen Verkäufer, indem sie ihrem Kunden helfen, noch erfolgreicher zu werden. Sie dürfen sich also nicht nur darüber Gedanken machen, wie Sie dem Kunden etwas verkaufen, sondern müssen auch Ideen haben, wie Sie dem Kunden helfen, die verkauften Produkte gewinnbringend einzusetzen bzw. weiter zu verkaufen.

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