Interview 07.12.2020, 08:45 Uhr

"Skiservice ist existenziell"

Neben perfekt präparierten Ski sieht Karl-Heinz Greil, Inhaber von Intersport Greil in Deggendorf vor allem beim Bootfitting riesiges Potenzial für den stationären Sportfachhandel. Bootfitting macht autark gegenüber Preis und Online-Handel.
(Quelle: Intersport Greil)
Wie wichtig ist das Thema Skiservice im Sportfachhandel? 
K. H. Greil: Existenziell! Skiservice ist für uns das A & O. Hier kann ich mich als Händler abheben. Schließlich stellt das Produkt Ski für alle Kunden die gleiche Ausgangssituation dar. Mit dem perfekten Skiservice kann ich jedoch meine Kompetenz nach außen tragen. Skiservice ist Handarbeit und Vertrauenssache. 

Wie hat sich das Thema Skiservice in den letzten Jahren auf Kundenseite verändert? 
Es wird deutlich mehr angenommen. Früher wurden vielfach die Ski im heimischen Keller selber hergerichtet, jetzt geben die Kunden diesen Part vertrauensvoll an uns ab. Das war ein Prozess, der sich über die Jahre erst entwickeln musste und zu dem sicher unsere Seminarreihe für Stammkunden auch ihren Beitrag leistet. Wir sind jetzt Ende Oktober gerade wieder dabei ein Mailing an unsere 8.000 Stammkunden zu verschicken. Selbstverständlich mit Terminen für unsere beliebten Wachs-Ski-Seminare Alpin und Skilanglauf. Die Seminare halten wir zusammen mit Toko ab, die dafür exzellente Servicetechniker zur Verfügung stellen. Sie erklären, warum es wichtig ist, die Ski regelmäßig einem Profi-Service zu unterziehen. Unsere Idee: Der Kunde bekommt die Maschinen gezeigt, mit wie viel Präzision diese in Kombination mit einem erfahrenen Servicemann arbeiten. Die Skipflege geht dann gut im eigenen Keller, bis die Kanten wieder rund gefahren sind. Ein weiterer wichtiger Bereich, weswegen der Skiservice immer mehr zunimmt, ist die Tatsache, dass der Skiverleih stark zugenommen hat. Es werden nicht mehr so viele Ski gekauft, sondern mehr geliehen, nicht nur von Skitouristen, sondern auch von Einheimischen. Die Argumente vieler Kunden sind hier pragmatisch: Kein Verschleiß, immer das neueste Skimodell und immer top-präpariert. 

Wenn man Skiservice und Bootfitting betrachtet: Welcher Servicebereich hat in den letzten Jahren zugenommen und wo liegen die Chancen für den Handel?
Skiservice und Bootfitting haben gleichermaßen in den letzten Jahren zugenommen, wenn gleich der Skiverkauf eher rückläufig ist. Wir verkaufen mittlerweile pro Saison dreimal so viele Skischuhe wie Ski. Allerdings muss man das ganzheitlich betrachten: Wir haben bis vor gut zehn Jahren in unserem Laden die doppelte Menge an Ski verkauft, haben dafür aber jetzt das Volumen im Verleih verfünffacht! Es haben sich enorme Verlagerungen ergeben und hier spielt natürlich eine Rolle, dass viele Kunden vom Ski-Kauf in den Ski-Verleih gewechselt sind. Und hier muss man ganz klar feststellen, dass das Thema Bootfitting ein echtes Verkaufsargument für den Handel darstellt. Ich würde sogar so weit gehen, dass ich sage: Wir brauchen im stationären Fachhandel zehn Warengruppen wie die neuen Skischuhe. Denn: durch das Bootfitting sind wir völlig autark was Preis und Online-Konkurrenz angeht. Damit ein Skischuh richtig sitzt, muss er angepasst werden und das geht nur im Geschäft. 

Was sind die Kunden bereit zu investieren? 
Der Preis von einem Skischuh spielt bei uns eine absolut ungeordnete Rolle – in der Kette der Kaufkriterien. Hier fokussieren wir unsere Beratung dahingehend, dass die Passform das A und O ist. Und unsere Erfahrungen zeigen, dass wir damit auf dem richtigen Weg sind, denn Preisdiskussionen, Vergleiche, womöglich mit Internetanbietern haben wir keine.  

Was hält die Branche an Innovationen bereit? 
Vor allem bei den Skischuhen hat sich, was die Anpassungsmöglichkeiten angeht, viel verändert. Das ist für uns Händler unheimlich wichtig. Schön ist beispielsweise, dass mittlerweile alle großen Skischuhhersteller unterschiedliche Leistenbreiten anbieten – von 98 mm bis 106 mmm. Damit gehören Argumente wie, Lange ist nur was für schmale Füße, der Vergangenheit an. Und was die Innovationen betrifft: Aus meiner Sicht stellt der neue Nordica HF1 eine Innovation dar. Der Skischuh ist wie ein Heckeinsteiger konzipiert – ideal für Genuss-Skifahrer. Und ein Modell über das man wieder sprechen kann. Es gibt viele Skifahrer die sich in den letzten 20 Jahren keinen Skischuh gekauft haben, weil sie ihren Heckeinsteiger so sehr lieben. Auch dieser Zielgruppe können wir jetzt ein klares Kaufargument bieten. 

Wie holt die Industrie den Handel ab und wo liegen die Mehrwerte für beide Partner?
Wir haben Mitarbeiterschulungen, -seminare, von denen wir, aber auch die Firmen profitieren, wenn der Abverkauf gut funktioniert. Der Austausch zwischen den Herstellern ist rege und regelmäßig – das läuft gut. 

Susa Schreiner
Autor(in) Susa Schreiner


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