Aktionsverkauf 06.10.2020, 13:31 Uhr

Da muss ein Profi ran

So das Fazit von Beate und Dieter Schätzel, Inhaber der Alpin Basis in Frankfurt, die auf Grund von Umbaumaßnahmen einen Räumungsverkauf mit dem Team von Alexander Schmidt erfolgreich umsetzen konnte. 
Zufriedener Kunde: Der Outdoorspezialist Alpin Basis aus Frankfurt war durchwegs zufrieden mit dem Sonderverkauf 
(Quelle: Alpin Basis)
Dem deutschen Einzelhandel droht durch die Corona-Krise ein enormer wirtschaftlicher Einbruch. Viele Händler können schon den ersten Lockdown kaum verkraften. Und auch nach der Wiedereröffnung der meisten Läden ist die Situation heikel. In den Läden stapelt sich die neue Ware, doch die Kauflust ist im Keller. Kein Wunder, dass Experten für Räumungs- und Aktionsverkäufe momentan Hochkonjunktur haben. Alexander Schmidt ist Experte auf diesem Gebiet. Als ehemaliger Inhaber eines Einzelhandelsfachgeschäfts kennt er die Mechanismen, aber auch die Tücken des stationären Handels. "Man kann bis dato die Auswirkungen noch nicht überblicken." Ähnlich wie die Einschätzung der Bundesagentur für Arbeit erwartet auch er für den Herbst und das kommende Frühjahr einen deutlichen Anstieg an Insolvenzanträgen. Das bedeutet auch einen Anstieg an Totalausverkäufen. Schmidt weiß, wie sensibel man dabei agieren muss, weg von billigen Ramschaktionen und Rabattschlachten, hin zu individuellen Lösungen, die auf das jeweilige Geschäft abgestimmt sind.

"Es gibt keinen Plan B."
Quelle: Alpin Basis
Ella Nölting ist Verkaufsprofi. Lange war sie als Inhaberin eines Trekkinggeschäfts selbst im stationären Sportfachhandel aktiv. Heute unterstützt sie Alexander Schmidt bei Shopauflösungen, ebenso wie Jubiläumsverkäufen oder Rausverkäufen, insbesondere im Outdoorbereich. "Man muss mit den Kunden gleich im Vorfeld Klartext sprechen. Was soll am Ende herausspringen, eventuell hilft es sogar, aktuelle Ware zu kaufen, um eine bestmögliche Gewinnmaximierung zu erreichen." Im Fokus steht für Nölting immer eine ansprechende Präsentation der Ware, deswegen hält sie auch nichts von billigen Rabattschlachten. Immer oberste Prämisse dabei, die Ware wird vermarktet und nicht verramscht. Ihre Devise: Kunden müssen sich auch in einem Sonderverkauf wohlfühlen. Dann sind sie bereit, wesentlich mehr für ein Produkt auszugeben. Deswegen ist es auch das Ziel von Schmidt und seinem Team, die Ware über einen längeren Zeitraum mit kleinsten Rabatten bestmöglich zu verkaufen. Von der Vor-Ort-Verkaufsunterstützung, über begleitende Werbemaßnahmen bis hin zur tag-täglichen Motivation der Mitarbeiter, das Portfolio an Dienstleitungen, die Nölting bei Räumungs- oder Abverkaufsaktionen anbietet, ist unendlich und immer gut überlegt. "Der Abwicklungsprozess – ob es sich nun um eine Shopauflösung oder einen Ausverkauf auf Grund von Umbaumassnahmen handelt – ist immer der gleiche. Unser Ziel vor Augen, für den Shop das bestmögliche Ergebnis zu erzielen. Da gehört viel Fingerspitzengefühl dazu, da es für die meisten keinen Plan B gibt, insbesondere, wenn es sich um eine Shopauflösung handelt. Die Motivation der Mitarbeiter ebenso wie des Geschäftsinhabers sind natürlich davon abhängig, ob es danach in neuem Rahmen weitergeht." 

"Ein Konzept musste her."
Ein klares Fazit, dass Beate und Dieter Schätzel, Inhaber des Bergsportspezialisten Alpin Basis in Frankfurt, ziehen. Seit der Shoperöffnung 2003 war ihre Devise, den Kunden ein möglichst spitzes Portfolio an hochwertigen Produkten anbieten zu können. Dabei setzt der Sportfachhändler den Fokus explizit auf das Wintersportsegment. "Unser Warenbestand verglichen mit den eher schmalen Lagerkapazitäten war einfach zu groß. In den letzten Saisons ist immer wieder Ware liegen geblieben, da es extrem schwierig ist im normalen Verkauf alles an den Mann zu bringen. Ich war es irgendwann einfach leid, diesen Klotz immer weiter vor mir her zu schieben. Ein Plan musste her." Nach langem Hin und Her kontaktierte man das Team rund um Alexander Schmidt. Die Lösung: ein Ausverkauf wegen Ladenumbau. Der Plan: Der Rausverkauf startet Ende April bis Juli 2019, im August bleibt der Laden dann wegen Renovierungsarbeiten geschlossen. "Pünktlich zum Saisonwechsel konnten wir so endlich wieder schlank in den Winter starten und unseren Kunden aktuelle, gut sortierte Ware bieten.“ Ein guter Plan, denn durch den Rausverkauf konnte die Alpin Basis nach dem Umbau eine deutliche Umsatzsteigerung erzielen. Die Umsetzung und der strikte Zeitplan kam bei den Schätzels an. Doch vor allem die drei-monatige Vor-Ort-Betreuung durch Ella Nölting blieb im Gedächtnis. "Frau Nölting ist ein absoluter Verkaufsprofi. Alle Modelle wurden extrem hochwertig präsentiert, die Rabatte nur schrittweise erhöht und gleich zu Beginn parallel Werbung in den wichtigsten Tageszeitungen geschalten. Auch, wenn die Umgestaltung des Ladens nicht immer meinen Geschmack getroffen hat, das Gesamtpaket samt Coaching war phänomenal und ganz ehrlich im Alleingang hätten wir das nicht gepackt." Am Ende war es für das Inhaber-Ehepaar dann aber doch ein nervenaufreibender Ritt, "heute wissen wir, dass es die richtige Entscheidung war, sich beraten und einen Profi ans Werk zu lassen. Denn am Ende hat uns das Ergebnis überzeugt und uns allen ein Grinsen ins Gesicht gezaubert. In drei Monaten hatten wir unser Ziel erreicht, das Warenlager war wieder schlank und die Kunden wiederum freuten sich über einen neu-renovierten, gut-sortierten Laden."  

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Schlüchter Astrid
Autor(in) Schlüchter Astrid

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