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Deuter setzt auf selektiven Vertrieb

  • 31.10.2012
  • Handel
  • sport+mode-Redaktion

(Ast) Die Outdoormarke Deuter will künftig mit ausgewählten Handelspartnern zusammenarbeiten. Deswegen hat das Unternehmen Ende vergangener Woche eine Vereinbarung zum selektiven Vertrieb verschickt, die sport+mode vorliegt.

Motivation hierzu ist laut Deuter-Geschäftsführer Bernd Kullmann, dass sich die Marke Gedanken gemacht habe, bei wem sie sich gut aufgehoben fühlt. Stark zunehmende Onlinevertriebsaktivitäten seien hierfür der Grund gewesen. „Aufgrund der wachsenden Beliebtheit von Deuter gab es auch stationär immer wieder Produktplatzierungen, die nicht der Stellung der Marke, nämlich im Premiumbereich, entsprachen“, führ Kullmann weiter aus. Deswegen sei ein Regelwerk erarbeitet worden, das Mindeststandards für Sortimentsgestaltung und Warenpräsentation für die Deuter-Handelspartner definiert. Der Geschäftsführer konkretisiert: „Grundsätzlich ausgeschlossen werden reine Onlineplattformen, vor allem die Verkäufe über Drittplattformen, letztere sind nicht unsere Geschäftspartner, sondern werden von diesen sozusagen aus zweiter Hand bestückt.“ Dies könne und dürfe nicht im Sinne von Deuter sein, da sich die Marke dort häufig in einem nicht fachhandelsgerechten Umfeld befinde und die Bild- und Textdarstellungen von minderer Qualität seien. „Darüber hinaus sehen wir wie bei reinen Onlineplattformen die Beratungskompetenz sowie die Möglichkeit für Konsumenten bei Wunsch und Bedarf die Ware anzuprobieren, als nicht gegeben an. Hier hat aus unserer Sicht der stationäre Fachhandel immer noch ganz klare Vorteile“, sagt Kullmann.

Voraussetzungen für Belieferung

Der „Autorisierte Deuter Fachhändler (ADF)“ muss nach der Vereinbarung stationär und online ein repräsentatives Sortiment an Deuter-Markenprodukten führen. Das vertriebene Sortiment werde in Zusammenarbeit mit dem Deuter-Vertrieb erarbeitet. Der ADF erkenne außerdem an, dass es erforderlich sei, Deuter-Produkte sowohl stationär als auch online in einem markengerechten Umfeld zu präsentieren und zu bewerben. „Dies schließt Elemente wie eine entsprechende Schaufensterwerbung, die Nichtverwendung von Wühltischen, eine Übersichtlichkeit und Strukturiertheit sowie generell eine der Qualität der Deuter-Markenprodukte entsprechende Darbietung mit ein“, heißt es wörtlich. Außerdem räume der Handelspartner Deuter ein Mitsprachrecht bei der Präsentation der Produkte ein.

Geforderter Mindestumsatz

Ab 2013 fordert die Marke außerdem einen jährlichen Mindestumsatz von den Handelspartnern. Im Outdoor- und Sportfacheinzelhandel soll mindestens eine Höhe von 1.000 Euro mit Deuter-Produkten erzielt werden, im Fahrrad- und Lederwareneinzelhandel von 500 Euro. „Unterschreitet ein Bestandskunde diesen Umsatz während eines Kalenderjahres, ist Deuter berechtigt, die Belieferung mit Deuter-Markenprodukten einzustellen.“ Mit einer Mindestumsatzgrenze von 1.000 Euro sei die Latte extrem tief gelegt worden, kommentiert Kullmann die Vorgabe. „In Summe entspricht dies bei einem gemischten Sortiment 15 Rucksäcken. Dies ist das allermindeste, um überhaupt die Marke in Form einer Erstbestückung darstellen zu können.“

Weiterhin muss der Händler professionelle Beratungskompetenz bieten und darf die Deuter-Produkte nicht an Dritte liefern und verkaufen, die nicht Teil des autorisierten Vertriebsnetzes von Deuter sind.

Zusatzvereinbarung für Internetvertrieb

Für den Verkauf von Deuter-Produkten per Internet existiert eine Zusatzvereinbarung. Die Bedingung, Deuter-Produkte per Internet verkaufen zu können, ist klar formuliert:

„Voraussetzung ist das Vorhandensein mindestens eines stationären Ladengeschäfts, welches den Anforderungen der Selektiven Vertriebsvereinbarung entspricht.“ Außerdem muss der Webauftritt hohen Anforderungen gerecht werden und einen fachhandelsgemäßen Eindruck hinterlassen. „Ebenfalls primär zum Schutz des Images der Marke Deuter wird sich der ADF bezogen auf die Deuter-Markenprodukte jeglicher unmittelbarer oder mittelbarer geschäftlicher Aktivitäten auf dritten Internet- und Auktionsplattformen enthalten und diesen Dritten auch keine Deuter Markenprodukte zur Verfügung stellen“, heißt es weiter.

Kurzfristig hohe Umsatzeinbußen in Kauf nehmen

Deuter rechnet damit, dass die Vereinbarung auf kurze Sicht deutliche Erlösminderungen nach sich zieht. Kullmann: „Wir rechnen durch diese Einschränkungen mit einem Umsatzverlust in siebenstelliger Höhe, hoffen aber, dass unsere stationären Handelspartner, die wir mit dieser selektiven Vertriebsvereinbarung stärken wollen, uns dies über eine Stärkung der Marke Deuter mittelfristig wieder ausgleicht.“ Die selektive Vertriebsvereinbarung gilt ab dem 1. März 2013.

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