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Sport 2000: „Selektiver Vertrieb ist gescheitert.“

  • 26.01.2014
  • Handel
  • sport+mode-Redaktion

(Ast) Sport 2000-Geschäftsführer Andreas Rudolf findet anlässlich der Ispo Munich klare Worte zum Konzept des Selektiven Vertriebs. „Nach zwölf bis 14 Monaten würde ich den selektiven Vertrieb der Industrie momentan als gescheitert betrachten

.“

Zumindest sei das Konzept selektiver Vertrieb dann erfolglos, wenn es nur halbherzig durchgeführt werde, führt Rudolf weiter aus. „Lobenswertes Beispiel für ein konsequentes selektives Betriebskonzept ist an dieser Stelle die Firma Deuter“, bewertet Rudolf die aktuelle Situation. Der Preisverriss im Internet über E-Commerce bleibe eine Herausforderung, die auch durch das Konzept Selektiver Vertrieb einiger Hersteller nicht gelöst werden konnte.

Die Maßnahmen der Industrie im Rahmen dieses Ansatzes hätten bisher nicht dazu beigetragen, den Händler vor Ort adäquat zu unterstützen. Rudolf führte Beispiele an, wie die Industrie versucht habe, die Angebotsmenge im Handel zu verringern. Manche Marken hätten Vertriebswegen gekündigt, die Ordermengen erhöht oder ein Verhältnis von Onlineabsatz zu stationärem Verkauf vorgeschrieben.

Umsatzplus 2014 möglich

Sport 2000 hat den Zentralregulierungsumsatz 2013 um 5,2 Prozent gesteigert. Dies sei ein Erfolg in einem Jahr ohne sportliche Großereignisse und unglücklicher Wetterlage. Das Jahresminus von 1,8 Prozent Außenumsatz der Sport 2000-Händler liege hingegen unter den Erwartungen (spomo berichtete). Diese Wert bezieht sich auf die organische Entwicklung des Verbands, ohne Neuzugänge. Unter Einbeziehung von 75 neuen Verkaufsstellen habe Sport 2000 den Außenumsatz 2013 von 1,55 auf 1,59 Milliarden Euro steigern können.

Für das laufende Jahr ist der Verband optimistisch.

Die Fußball-WM und der anhaltende Gesundsporttrend ließen ein Umsatzplus der Mitglieder von mehr als drei Prozent 2014 möglich erscheinen.

Sport 2000 möchte 2014 noch mehr zum persönlichsten Sportfachhändler-Verband werden, lautet das Credo. In Individualität und Spezialisierung liege die Zukunft.

Kundenloyalität nutzen

Um Frequenz- und Umsatzproblemen zu begegnen ruft Rudolf den Fachhandel auf, seine spezifischen Potenziale besser zu nutzen: „85 Prozent unserer Kunden sind Stammkunden. Alle Internetanbieter beneiden uns um unsere Stammkunden und deren Loyalität. Kundenbindungstools müssen viel stärker im Fokus stehen und effizienter genutzt werden.“

Der Verband werde 2014 etwa einer Weiterentwicklung des Direct Marketing arbeiten.

In diesem Zusammenhang spiele auch eine große Rolle, dass Endverbraucher immer individueller würden. Nur mit einer guten Kundendatei sei eine persönliche Ansprache der gewünschten Zielgruppe möglich. „Alles gleich zu haben und alle gleich anzusprechen reicht längst nicht mehr aus. Individualität, besonders in der Auswahl unserer Sortimente, wird immer wichtiger. Was unseren Partnern hierfür fehlt ist Zeit,“ bemerkt Rudolf.

Projekt Category Management

Deswegen wolle der Verband seinen Mitgliedern mehr Zeit für Individualität durch Category Management ermöglichen (spomo berichtete). Das Konzept sieht vor, dass die Zentrale für einen Erlebnisbereich das Mandat bekommt, im Namen der Mitglieder Aufträge zu platzieren. Die teilnehmenden Händler stellen ein Limit zur Verfügung, für das die Zentrale einkauft. Rudolf: „Während unserer Regionaltour haben uns die anwesenden Partner ein eindeutiges Votum für dieses spannende Thema gegeben. Wenn es uns gelingt, dieses in 2014 in allen Details zu besprechen und im Jahr darauf umzusetzen, würde das für Sport 2000 und deren Partner einen Quantensprung bedeuten.“

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