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Lowa selektiver Vertrieb
Lowa fordert von seinen Händlern eine eindeutige Positionierung (Foto: Lowa)

Lowa verschickt neue Verträge zum selektiven Vertrieb

Outdoormarke Lowa verschickt in diesen Tagen einen 13-seitigen Vertrag zu, der den selektiven Vertrieb regeln soll. Das Schreiben regele eindeutig, welche Rechte und Pflichten jede Seite hat. Lowa will damit ein verbindliches Zeichen für alle setzen, „die weiter an die Marke glauben und an einer klar definierten Partnerschaft Interesse haben.“

Lowa Matthias Wanner
Matthias Wanner (Foto: Lowa)

Lowa Deutschland-Vertriebsleiter Matthias Wanner sagt: „Daran haben wir seit Beginn des Jahres intensiv und akribisch gearbeitet. Wir legen unseren Vertriebspartnern damit ein nach aktueller Rechtslage wasserdichtes Vertragswerk vor, das die bestehenden Vertriebspartner und die Marke Lowa schützen und absichern soll.“

Bereits im Jahr 2012 hat Lowa eine solche Vereinbarung implementiert, „zunächst gegen einigen Widerstand“, wie Wanner anmerkt. Nach fünf Jahren nun war es nach Überzeugung von Lowa an der Zeit, den Vertrag an die aktuellen Bedingungen anzupassen, auch im Hinblick auf den extremen schnellen Wechsel, der sich in der Vertriebslandschaft vollzieht. Dies gelte sowohl für den stationären als auch für den Onlinehandel. Auf allen Kanälen entwickelten sich ständig neue Vertriebskonzepte in einem immer größer werdenden Markt. Die Vereinbarung wurde vor dem Inkrafttreten mit den beiden großen Einkaufskooperationen Intersport/Sabu und Sport 2000/ANWR besprochen. Sowohl Heilbronn als auch Mainhausen geben ihren Mitgliedern die klare Empfehlung, diesen Vertrag zu unterzeichnen.

„Ziel der neuen Vereinbarung ist in erster Linie ein Schutz unserer bestehenden Vertriebspartnerschaften“, sagt Wanner. Zu den Verpflichtungen, die Lowa in diesem Vertrag eingeht, zählt zum Beispiel die eindeutige Aussage, bis auf weiteres keine weiteren Neukunden im Sportkanal mehr aufzunehmen. Der neue Vertrag sei bewusst nicht in verklausuliertem Juristendeutsch, sondern verständlich formuliert, sagt Lowa. Er enthält unter anderem folgende wichtige Änderungen:

• Outdoorschuhe bzw. Outdoor generell müssen ein Fokusthema des Händlers sein, wobei als Definition ein entsprechend definiertes Warenmodul beigefügt wird, das mindestens einmal pro Jahr vorgeordert werden muss. Die ausschließliche Disposition von Topsellern oder Sonderposten ist zukünftig ausgeschlossen, um sogenannten Trittbrettfahrern einen Riegel vorzuschieben.

• Darüber hinaus behält sich Lowa aus Gründen der Gerechtigkeit die Anwendung einer entsprechenden Nachorderquote vor. Damit soll jenen Handelspartnern eine bessere Warenverfügbarkeit gesichert werden, die viel Aufwand in eine realistische Warenplanung investieren und dadurch erst später in der Saison auf Nachorderware zugreifen.

• Großen Wert legt Lowa auf den Sektor Beratung und Warenkunde: Da die falsche Beratung im Zusammenhang mit Outdoorschuhen lebensgefährlich sein kann, ist die Teilnahme an einer Schulung nach jeweils mindestens 18 Monaten Pflicht. Lowa bietet ein breit gefächertes und individuell abgestimmtes Schulungsprogramm an, das von Instore-Terminen bis zu einem Premium-Angebot am Hauptsitz in Jetzendorf reicht.

• Der Distanzhandel ist für gewisse Produktgruppen ein guter Vertriebsweg, allerdings erscheint es hier sinnvoll, sehr klare Anforderungen zu benennen. So kann eine Belieferung nur erfolgen, wenn parallel ein stationäres Geschäft besteht, das die Voraussetzungen des Partnerschaftsvertrages erfüllt. Lowa ist dabei eine gerechte Gleichbehandlung von stationärem und Onlinehandel sehr wichtig. So müssen im Internet-Store an fünf Werktagen der Woche Verkäufer per Telefon oder Chat erreichbar sein und Beratung sowie After-Sales-Service sicherstellen. Gleichzeitig muss die Ware binnen drei Werktagen beim Kunden sein, um im Rahmen der Chancengleichheit mit dem stationären Handel das Anbieten „nicht lagernder Ware“ zu unterbinden.

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