Sport + Mode Nr. 6 Mai 2012

26 sport1mode 06 | 2012 Wie sollte die Kontakt- aufnahme zum Kind aus- sehen? In den meisten Fällen läuft die Kontaktaufnah- me über die Eltern oder die Begleitperson des Kin- des, oftmals ist das die Mutter. Hier sollte derVer- käufer, wie bei jedem an- deren Kunden auch, zu- nächst kurz beobachten, wie sich die Kunden ver- halten und wann der beste Zeitpunkt für die Ansprache ist.Welches Regal steuern sie bei- spielsweise an? Die T-Shirts, durch die sie erstmal selbst durchgucken wollen, oder die Fußballschuhe, die eine größere Beratungs- bedeutung besitzen. Nach der ersten Kontaktaufnahme: Mit wem führt der Verkäufer das Gespräch? Die wichtigsten Infos kommen anfangs von der Begleitperson des Kindes: Was brauchen wir, wofür und wie viel soll es ungefähr kos- ten? Anschließend sollte der Berater heraus- finden – je nachdem wie das Kind gepolt ist – wer der weitere Gesprächspartner ist. Es handelt sich um ein Verkaufsgespräch mit zwei Parteien und zumeist unterschiedlichen Interessen. Die Mutter ist die Hüterin des Preises und der Funktion. Sie will dafür sor- gen, dass das Produkt den gewünschten An- forderungen entspricht. Kinder entscheiden fast immer wegen der Optik, sprich: „Das ge- fällt mir, das will ich haben.“ Welche Aufgabe kommt dem Verkäufer zu? Der Berater ist als Vermittler, Mediator zwi- schen den zwei Parteien zu sehen. Er sollte das Ziel haben, die bestmöglichen Kompro- misse zu finden. Dazu gehören auch Bestäti- gungsargumente der Mutter gegenüber, da- mit diese ihre Wünsche erfüllt sieht. Es kommt oft vor, dass Kinder sagen, der Schuh passt, weil sie ihn unbedingt haben wollen, in Wahrheit passt er aber nicht richtig. Hier ist das Know-how des Verkäufers gefragt, das Missverständnis aufzudecken und eine Alternative anzubieten. Verkaufsberatung Das gefällt mir, will ich haben Axel Dammler Die Beratung von Kindern erfordert vor allem Geduld und Einfühlungsvermögen Kinder ins Geschäft zu locken, ist eine Investition in die Zukunft. Die jungen Kunden haben ihre Konsumentenkarriere noch vor sich. Dieses Potenzial bietet keine andere Altersgruppe. Kinder- und Jugendforscher Axel Dammler erklärt, wie das Verkaufspersonal mit Kindern am PoS umgehen sollte Welche Faktoren können Kinder am PoS beeinflussen? Es gibt bestimmte Schlüsselsignale, denen Kinder folgen. Das sind zum Beispiel Farben, Figuren, Designs, grafische Elemente oder Typografie. Diese kommen zum einen aus dem Produkt selbst, zum anderen kann der Händler sein Geschäft entsprechend gestal- ten. Eine Abteilung, über der ein großes Biene Maja-Bild hängt, lockt andere Kinder an als ein cooles Graffiti. Eine eindeutige Benutzerführung ist sehr sinnvoll. Außerdem reizt Kinder alles, was mit Bewegung zu tun hat, sei es, sich selbst zu bewegen oder etwas auf einem Bildschirm anzuschauen. Stichwort Bewegung: Welche Beschäfti- gungsmöglichkeiten sollte das Geschäft den kleinen Kunden bieten? Kinder sind davon begeistert, etwas direkt auszuprobieren. Sie fänden es zum Beispiel fantastisch, die Laufschuhe auf einem Lauf- band zu testen oder mit dem neuen Fußball- schuh gleich mal gegen den Ball zu treten. Der Erfolg von Ablenkungs- oder Spielmög- lichkeiten hängt aber auch wesentlich vom Interesse der Begleitperson ab. Wenn die Mutter lediglich einen gezielten Kauf abwi- ckeln und dann wieder verschwinden will, sind Spielgelegenheiten eher hinderlich. Wenn sie sich aber selbst Zeit zum Schauen nehmen will, ist sie dankbar, dass sich das Kind beschäftigen kann. Aus Kindersicht ist die Antwort einfach: Die finden es natürlich umso besser, je mehr Spielzeuge es gibt. Welche Ideen gibt es denn hier für einen mittelständischen Sportfachhändler? Das kommt natürlich vor allem auf die Größe des Geschäfts und das zur Verfügung ste- hende Personal an. Generell sollte der Händ- ler Spielmöglichkeiten anbieten, die Kinder auch alleine nutzen können, die wenig Lärm verursachen und die vor allem sicher sind. Rutschen kommen zwar immer gut an, sind aber grenzwertig, was die Sicherheit betrifft. Klassisches Spielplatzequipment ist beliebt; auch Ballspielen in einem begrenzten Areal wäre eine Idee; oder ein Bildschirm, auf dem eine DVD gezeigt wird. Wie sollte der Verkäufer reagieren, wenn das Kind schüchtern, bockig oder aggressiv ist, anfängt zu weinen oder zu quengeln? Das ist ein heikles Thema. Wer selbst Kinder hat, weiß, dass ungefragtes Einschreiten auch nach hinten losgehen kann. Manche Er- ziehungsberechtigte reagieren da ziemlich allergisch. Daher ist vorsichtiges Herantas- ten angebracht. Der Verkäufer sollte Ver- ständnis signalisieren, die Situation nicht zu ernst, sondern mit Humor nehmen. Nicht die Mutter, sondern das Kind direkt ansprechen, nach dem Motto „Du bist heute aber nicht so gut drauf, oder?“ Ablenkung und Trösten ist hier das beste Rezept, beispielsweise mit Spielen oder einer kleinen Süßigkeit. Welche Eigenschaften sollte ein Mitarbei- ter mitbringen, der sich mit Kindern auf der Verkaufsfläche beschäftigt? Auf jeden Fall viel Geduld. Zudem sollte er die wichtigen Schlüsselsignale erkennen und Verständnis für die Lebenswelt von Kindern aufbringen. Wenn er zum Beispiel ein Mäd- chen berät, das einen grünen Pulli, Jeans und Sportschuhe trägt, sollte er nicht unbedingt die rosafarbene Outdoorjacke anbieten. Vielen Dank für das Gespräch. Die Fragen stellte Julia Neuburg.

Sport + Mode Nr. 6 Mai 2012

Pages