Die Geheimtipps der Messe

Das Angebot auf der Ispo war riesig. Nicht nur die Zahl der neuen Produkte war fast unüberschaubar. Im Folgenden stellen wir Marken vor, die aus unserer Sicht einen näheren Blick lohnen und bislang noch nicht im Fokus des Sportfachhandels standen

Thule: Stärke in neuen Markt übertragen

Nein, Markenbekanntheit brauchen die Schweden nicht mehr. Jedem Autofahrer sind Thule-Dachgepäckträger ein Begriff, besonders während der Wintersportsaison auf den Autobahnen Richtung Alpen. Präsenz im Sportfachhandel fehlt noch, das soll sich aber ändern. Zahlreiche Sportler nutzen die Boxen, um ihre Ski sicher und geschützt an den Berg zu transportieren. Doch nicht nur in der Winterzeit sind Thule-Lösungen bei aktiven Menschen beliebt: Träger für Kanus und Fahrräder sind ebenfalls im Sortiment von Thule zu finden. So weit, so bekannt. Neu ist, dass die Schweden jetzt in Europa auf den Sportfachhandel als Vertriebspartner setzen wollen. Aus diesem Grund war Thule in diesem Jahr das erste Mal seit über 20 Jahren wieder auf der Ispo mit einem Stand präsent. „Das letzte Mal waren wir im Jahr 1986 auf der Messe“, verrät Magnus Welander, der designierte CEO von Thule. Der Sportfachhandel ist für die Schweden allerdings ein altbekannter Partner im Vertrieb. „In Nordamerika haben wir unsere Produkte schon immer über Sportfachhändler verkauft“, unterstreicht Welander. Laut dem Manager liege es auf der Hand, die Thule-Produkte auf diesem Weg zu distribuieren: „Grund für den Kauf eines unserer Träger ist oft der Wunsch, Sport auszuüben. Außerdem zählen unsere Träger zu den mittel- bis hochpreisigen Produkten und sind erklärungsbedürftig. Deswegen sind Sportfachhändler unsere idealen Vertriebspartner“, argumentiert Welander überzeugend. Der deutsche Markt sei allerdings strukturell schwierig, gesteht Welander: „Der Preisdruck im deutschen Markt über das Internet ist enorm.“

Wenig Präsentationsfläche nötig

Auch in Deutschland sieht Welander das Potenzial für die Thule-Produkte noch längst nicht ausgeschöpft. „Unser Pro-Kopf-Umsatz ist sogar in Costa Rica höher, in Norwegen erwirtschaften wir gar sechsmal so viele Erlöse wie in Deutschland“, legt er plastisch dar. Thule verfüge in Berlin über einen Concept Store, der demonstriere, welche Möglichkeiten die Marke biete. Welander möchte mit Vorurteilen aufräumen, was den Platzbedarf für die Thule-Produkte anbelangt. Er betont, dass es weniger Platz als befürchtet brauche. „Wenige Meter Fläche reichen, um die Thule-Produkte angemessen zu präsentieren. Bereits jetzt bieten wir eine Display-Lösung für wenig Platz an.“ Diesen Weg will Thule weitergehen, die Schweden wollen neue Präsentationsformen erarbeiten, die die Produkte offen darstellen.

Der ideale Partner

Welander hat klare Vorstellungen, wie die Expansion in Deutschland vonstatten gehen soll. „Der Rollout beginnt Anfang März. Deutschland zählt für uns zu den sechs wichtigsten Märkten in Europa“, sagt er. Neben Deutschland sind laut Welander Tschechien, Polen, Dänemark, die Benelux-Region und Großbritannien die vielversprechendsten Thule-Länder auf dem alten Kontinent. Das Anforderungsprofil der Wunschpartner ist ebenfalls scharf umrissen: „Unser idealer Partner im Fachhandel ist nicht zu konzentriert. Globetrotter ist natürlich ein leuchtendes Beispiel. Generell gesprochen suchen wir große Nischenplayer, die das komplette Outdoor-Denken internalisiert haben“, skizziert Welander. Außerdem sollte der Händler laut Welander nicht zu viele Textilien im Sortiment führen. Die Philosophie des Thule-Managers ist stimmig und prägnant: „Thule hat eine hohe Bekanntheit in Deutschland. Wir müssen nur unsere starke Marke in ein anderes Segment übertragen, sodass Thule nicht nur mit Auto assoziiert wird“, fasst Welander zusammen.

Zamst: Ein neues Segment schaffen

Auch wenn das Thema nicht sexy ist, viele Sportler kämpfen damit: Verletzungen. Nun will das Unternehmen Zamst Umsätze mit diesem Thema im Sportfachhandel generieren. Die Marke mit Stammsitz in Japan bietet Orthesen an, die sportliche Performance und die Prävention von Verletzungen kombinieren sollen. Zamst hat Erfahrung in diesem Segment: Im japanischen Heimatmarkt soll die Marke laut eigenen Angaben 50 Prozent des Marktanteils bei sportmedizinischen Artikeln auf sich vereinen. Wissen und Erfahrung in puncto Orthopädie ist in der Unternehmensfamilie vorhanden. Zamst gehört zur Sigmax Corporation, die für sich reklamiert, in Japan Marktführer bei medizinischen Orthesen zu sein.

Europaexpansion gestartet

Jetzt steht die Expansion von Zamst in Europa auf dem Programm. Vorantreiben soll das Europageschäft der Manager Europe, Stéphane Janssoon. Der 38-jährige ehemalige Triathlet verfügt über ein MBA-Studium und war zuletzt Marketing Manager Consumer Business bei Cefar Compex, einem Anbieter von Elektrotherapiegeräten. Janssoon legt ein strammes Tempo vor, was die Ausdehnung des Geschäfts in Europa anbelangt. „Im vergangenen Jahr sind wir nach Spanien, Portugal, Griechenland, Kroatien, Slowenien und Bulgarien gegangen. Den französischen Markt bearbeiten wir selbst, für Deutschland suchen wir noch einen Vertrieb“, erklärt der Manager. Der ehemalige Triathlet gibt sich selbstsicher in puncto Geschäftsaussichten für Sportorthesen: „Wir wollen einen Markt erzeugen, nicht passiv reagieren. Zamst wird ein neues Segment Orthersen im Sportfachhandel ins Leben rufen.“ Die Japaner legen Wert darauf, dass sie den Sportfachhandel als exklusiven Vertriebspartner sehen. Die 38 Teile umfassende Kollektion 2010/11 werde nur dort vertrieben. Janssoon versprüht außerdem Optimismus, dass die Qualität der Zamst-Orthesen dauerhaft überzeugt. Zamst verwende eine Kombination von Materialien in einem Produkt, um für jede Schlüsselstelle das am besten geeignete Material einzusetzen. „Das Thema Sportorthesen ist für den Fachhandel sehr dankbar“, resümiert Janssoon. „Der Verkäufer kann Wissen und Erfahrung zeigen, das Vertrauen der Kunden stärken und einfache Zusatzverkäufe generieren.“

Amundsen: cleveres Retro-Konzept

Amundsen aus Norwegen: Geschichtsbewusste Naturliebhaber horchen bei dieser Kombination auf. Roald Amundsen war im Jahr 1911 der erste Mensch am Südpol. Sein Verwandter Jørgen Amundsen will nicht auf Rekordjagd gehen, sondern mit einer neuen Marke Erfolg haben. 97 Jahre nach der Expedition des großen Verwandten rief Industriedesigner Jørgen Amundsen die Marke im Jahr 2008 ins Leben. Outdoorerfahrung hat Amundsen bereits: Bis 2008 arbeitete er für seine eigene High-End-Uhrenmarke Amundsen Watches, die sich vor allem mit outdoortauglichen Funktionen wie etwa dem Solar Navigation System beschäftigte. Nun will Amundsen seine Duftmarke bei Sportbekleidung setzen. Die Kollektion der kommenden Wintersaison soll dem Sportler nicht dabei helfen, den Südpol zu erobern. Die Anfänge des Skifahrens und die entsprechende Bekleidung sind laut eigener Angabe der Fokus von Amundsen Sports. Das Unternehmen spielt die Retro-Karte konsequent: In der Kollektion 2010/11 finden sich traditionelle Ski­sweater als Kernprodukt.

Hochtechnische Knickerbocker

Die Explorer-Kollektion besteht aus technisch orientierten Oberteilen mit funktionellen Details, während die Navigator- und Pioneer-Kollektion eher stylische Produkte anbieten. Nicht nur die Optik soll überzeugen: Eine neue Garnmischung namens Merbyx Mori soll Schutz gegen Wetterunbill bieten und der Haut schmeicheln. Das Material besteht aus 35 Prozent Kaschmir, 32,5 Prozent Merino und 32,5 Prozent Seide. Durch eine Zusammenarbeit mit Schoeller Textiles setzt Amundsen außerdem wasser- und winddichte Materialien der Schweizer mit hoher Atmungsaktivität ein. Blickfang der Kollektion 2010/11 ist eine Knickerbocker-Hose, die hochfunktionell sein soll. Das Retro-Stück verfügt über die Stretch C-change-Membrane von Schoeller Textiles und das kühlende 3XDry, das außen wasser- und schmutzabweisend und innen feuchtigkeitsabsorbierend wirkt.