Skihelme und Skibrillen – erhoffte Zweisamkeit

Auf der Ispo stellen Unternehmen unter anderem die Winter-Kollektionen 2010/11 ihrer Skihelme und -brillen vor. sport+mode setzte sich im Vorfeld der Messe mit einigen Big Playern der Branche in Verbindung.
Was denken Hersteller über den für Händler durchaus rentablen Simultanverkauf dieser beiden Produkte?

Gründe für einen gemeinsamen Verkauf von Skihelm und -brille gibt es genug. Das gewichtigste Argument ist die Passform. Nur, wenn beide Teile optimal aufeinander abgestimmt sind, erhalte der Skifahrer einen perfekten Komfort gepaart mit der größtmöglichen Sicherheit, so das Credo der befragten Hersteller. Der Marketing Manager von Cratoni, Martin Radauer, weiß: „Auch Produkte, die unabhängig voneinander sehr gut sind, können schlecht sitzen, wenn sie nicht vorher zusammen probiert werden.“ Uvex-Marketingleiter Markus Winning sieht es so: „Nur eine perfekte Symbiose aus Helm und Brille ermöglicht ein angenehmes Tragegefühl, gute Sicht und perfekte Durchlüftung.“ Ein weiteres ausschlaggebendes Argument für den Verkauf der Einheit Helm/Brille hängt eng mit dem ersten zusammen und betrifft die Ventilation: „Beide Produkte sollten aufein­ander abgestimmt sein, damit zwischen Helm-Unterkante und Skibrillen-Oberkante kein Schlitz für einen störenden Luftzug bleibt“, erklärt Ronald Siller, Marketingleiter bei Alpina.

Verbesserungsbedarf

Dass die Themen Skihelme und Skibrillen oft getrennt von einander behandelt werden, ist für Falk Alvarez Sanchez, Marketing- und Verkaufsleiter bei Grofa, die die Marke Giro in Deutschland vertreibt, eine verbesserungswürdige Situation: „Die Tatsache, dass Helme und Brillen am besten zusammen gekauft werden sollten, ist für den Fachhandel noch sehr neu. Viele Händler setzen zwar schon verstärkt den Fokus darauf, doch derzeit wird noch viel gemischt. Irgendein Helm mit irgendeiner Brille. Das wird sich aber ändern, denn es geht darum, dass die zwei Produkte auch wirklich zusammen funktionieren.“ Auch Siller von Alpina wünscht sich vom Fachhandel eine noch bessere Kundenberatung, wenn es um den simultanen Verkauf der beiden Produkte geht: „In den meisten Fällen funktioniert das schon ganz gut, aber es gibt bestimmt noch Potenzial nach oben. Heute schon verkaufen beratungsfleißige Sporthändler zu jedem zweiten Skihelm eine Skibrille dazu.“ Der gleichen Meinung ist auch Phillip Meier, Produktmanager bei Marker: „In manchen Läden werden bereits Helme mit Brillen gemeinsam präsentiert. Generell besteht hier aber noch Potenzial im Handel.“ Die Liste der unzufriedenen Hersteller wird mit Marc Rösti, Marketing Manager bei Scott, komplettiert. Er findet, dass die Produkterklärungen der Fachhändler „auf jeden Fall intensiviert werden“ können. Uvex-Mann Winning drückt es diplomatisch aus: „Der gute Fachhandel erklärt dem Kunden ausreichend genug, warum er Brille und Helm zusammen kaufen sollte.“ Dagegen kann Victor Humbert, Produktmanager bei Atomic, nur schwer beurteilen, wie der Handel „seine“ Produkte verkauft: „Meistens präsentieren wir den jeweiligen Chefs unsere Produkte. Diese wiederum geben dann unsere Informationen an ihre Mitarbeiter weiter, die es wiederum dem Kunden erklären. Da kann einiges an Wissen verloren gehen.“

Mode auf der Piste

Der dritte Punkt, der für einen gemeinsamen Verkauf von Helm und Brille spricht, wird zunehmend wichtiger: der Fashion-Aspekt. Nur bei einem Kauf eines Helmes mit der dazu gehörenden Brille erreiche der Kunde ein optimal stylisches Outfit. „Die Skibrille wird genauso wie der Helm immer mehr zum modischen Accessoire“, ist sich Radauer (Cratoni) sicher. Er ist wie vieler seiner Kollegen der Meinung, dass der Helm mittlerweile durchaus als ein Teil des Outfits und nicht, wie früher, als notwendiges Übel angesehen werde. Sein Kollege von Marker erklärt dazu: „Optisch gewährt natürlich ein abgestimmtes Design von Helm, Brillenbändern und Brillenrahmen einen stimmigen Look.“ Zwar spielt die Schutzfunktion gerade bei Helmen die dominante Rolle, nicht zuletzt wegen des „Althaus-Effekts“ (Siller). Doch nach Einschätzung von Siller wird sich das in der nächsten Saison ändern. Schon jetzt habe man bei Alpina bei der neuen Helmkollektion Wert darauf gelegt, modische Farbakzente zu setzen. „Im Gegenzug sind die Brillendesigns und -farben auf unsere Skihelmkollektion abgestimmt“, erklärt der Marketingleiter. Speziell beim Helm ist sich Meier von Marker sicher, dass sich sein Image von reinem Schutz-Charakter hin zu einem modischen Accessoire bereits vollzogen hat. Viele der befragten Hersteller bestätigen, dass der Helm auf dem besten Weg sei, sich zu einem wichtigen Style-Kriterium zu mausern – die Kriterien Schutz und Schmuck schlössen sich nicht länger aus. Laut Alvarez Sanchez (Giro-Vertrieb) wird jedoch der Skihelm keinen absoluten Schmuckstatus erreichen, sehr wohl aber das Niveau von modischer und eleganter Bekleidung. Rösti (Scott) formuliert es so: „Der Schutzgedanke ist sehr stark – trotzdem will man ja gut aussehen.“

Brille profitiert vom Helm

(Fast) einig ist sich die Mehrheit der Befragten darüber, dass die Brillennachfrage vom Helmboom profitiert. Bei Alpina sieht Siller heute schon einen engen Zusammenhang zwischen den beiden Produktgruppen: „Durch den Skihelmboom kann man fast schon von einer Renaissance auf hohem Niveau von der Skibrille sprechen.“ Bei Giro ist man sich sicher, dass in Zukunft der Kunde nicht mehr „nur“ nach einer Brille fragen wird. Vielmehr werde es heißen: „Haben Sie eine Brille, die zu mir und zu meinem Helm passt?“ Ebenso äußert sich zu diesem Thema Cp-Gründer Claudius Pfister: „Durch die Helmtragequote wurde generell das Tragen von Skibrillen beim Skifahren und Boarden gefördert.“ Um in puncto Komfort und Passform bestmöglich ausgestattet zu sein, werde nach Einschätzung von Victor Humbert, Atomic, der Skifahrer immer häufiger nach der zum Helm passenden Skibrille fragen. Michela Amenduni von der italienischen Marke Dainese geht noch einen Schritt weiter: „Dass die Brille vom Helm profitiert, ist eine natürliche und logische Konsequenz.“ Marker-Produktmanager Phillip Meier sieht hier ebenso wie sein Uvex-Kollege keinen direkten Zusammenhang – beide sind der Ansicht, dass ein großer Helmbedarf nicht zwangsläufig den Verkauf von Brillen fördert.

Hersteller-Hilfen

Generell unterstützen die Hersteller ihre Kunden in erster Linie durch Kommunikation in Form von Schulungen (Cratoni, Alpina, Giro, Dainese, Uvex), um ihre Kunden fit für den gemeinsamen Verkauf der Funktionseinheit Helm/Brille zu machen. Besonderes Augenmerk legt Alpina dabei auf die Beratung, beide Produktgruppen zusammen zu dekorieren beziehungsweise auszustellen, teilt Ronald Siller mit. Eine marktführende und somit beispielhafte Rolle spielt bei diesem Thema sicher Giro. Dazu erklärt Falk Alvarez Sanchez von Grofa: „Wir kommunizieren in unserer gesamten Werbung nur noch dieses Thema und haben Displays dafür entwickelt, die schon rund 40.000 Mal im Markt genutzt werden.“

Scott löst die Aufgabe unter anderem mit Informationen auf den Helmen für die Brillen und umgekehrt, stellt außerdem dem Handel übereinstimmende Produktgrafiken zur Verfügung. In erster Linie jedoch versucht das Schweizer Unternehmen, die Produkte selbst sprechen zu lassen: Produktübergreifende Belüftungstechnologien zwischen Helm und Brille („Fix Goggle“ und „Roam Helm“ beispielsweise) sollen dem Kunden ausreichend Argumentationsmaterial geben. Auch Claudius Pfister (Cp) argumentiert auf die Frage, inwieweit man dem Handel beim gemeinsamen Verkauf unter die Arme greife: „Indem unsere Produkte von der Passform her perfekt aufeinander abgestimmt sind.“ Die italienische Marke Salice lässt verlauten, dass ihre Produkte allein schon Argument genug seien, sie zu kaufen und setzt dabei auf die Unverwechselbarkeit ihrer 90 Jahre alten Marke.
Außerdem geben die Unternehmen dem Handel Aufsteller an die Hand: „Wir haben viel in Forschung und Entwicklung investiert, um unsere Displays, die wir dem Fachhandel zur Verfügung stellen, für die gemeinsame Präsentation von Helm und Brille zu optimieren“, erklärt beispielsweise Cratoni-Manager Martin Radauer. Bei Marker steckt man noch in der Entwicklung von PoS-Material mit dem Ziel, gemeinsame Displays für Helme und Brillen zu kreieren, ebenso bei Atomic. Wohin führt der Weg von Skihelmen respektive Skibrillen? Alle befragten Hersteller sehen der Zukunft des Helmes optimistisch entgegen und sind vom Produkt Helm überzeugt.

Glänzende Zukunft

Von „Die Helmnachfrage wird definitiv konstant steigen“ (Michela Amenduni, Dainese), „Es hat noch Raum für mehr Helme!“ (Marc Rösti, Scott) und „Wir sehen nur einen Grund, warum das nicht so sein sollte – und das wäre das Wetter!“ (Alvarez Sanchez, Giro) über „Der Trend wird weitergehen. Sicherheit muss gegeben sein.“ (Radauer, Cratoni) und „Ja, auch die kommende Saison wird hervorragend.“ (Siller, Alpina) bescheinigen die Hersteller (ebenso Marker und Cp) dem Helm eine rosige Zukunft. Geht man nach der Einschätzung der meisten Hersteller, dass der Helm das Zugpferd der Brille ist, wird dementsprechend auch der Brillen-Umsatz steigen. Wir wünschen dem Handel, dass die Hersteller die Zukunft richtig einschätzen.