Skischuhe alpin: König Kundenfuß

Auf der Ispo präsentieren Skischuhhersteller wie in jedem Jahr die Ergebnisse monate-, manchmal jahrelanger Tüfteleien. Alle bemühen sich, den perfekt passenden Schuh zu präsentieren. Was Marken sich sonst noch haben einfallen lassen, was sie als Trend einstufen – lesen Sie bitte hier

Was Hersteller von ihren Händlern fordern, müssen sie selbst immer wieder aufs Neue erfüllen: kreativ sein, um sich vom Konkurrenten abzuheben. Produkte verändern sich, Ziele und Ideale bleiben: den perfekt passenden Skischuh zu produzieren.

Passform, Flex und Leisten

Branchengröße Fischer definiert eine „ausgezeichnete“ Passform wie folgt: „Guter Knöchel- und Fersensitz für gute Kraftübertragung und Bewegungsfreiheit im Vorfuß für viel Gefühl am Schnee.“ Für Rossignol steht neben der Passform ein optimaler Flex und die richtige Leistenbreite für jeden Bedarf an erster Stelle. Dynafit gibt seine Firmenphilosophie in Schlagwörtern preis: „Geschwindigkeit, Leichtigkeit, Technik und Funktion.“
Unter der Devise „Der richtige Schuh für den richtigen Kunden“ bietet Salomon fünf verschiedene Leistenbreiten für alle Könnensstufen und Fußformen an, kombiniert mit dem richtigen Flex – abgestimmt auf Fahrkönnen und Körpergewicht. Lange priorisiert das „perfekte Zusammenspiel von Passform und Kontrolle“. Atomic will seine „Kunden, deren Füße und Wünsche genau kennen, damit wir ein Optimum an Komfort garantieren können, ohne an Performance zu verlieren.“ Head nennt ebenfalls die Passform als oberstes Gebot. Das Unternehmen bietet unterschiedliche Leistenkonzepte und berück­sichtigt damit „unterschiedliche Fußformen und den Raum im Schuh, den die Füße ­benötigen.“

Trend heißt Bootfitting

Bootfitting werde immer wichtiger, stellt Head zudem fest. Die Marke bietet nicht nur die meisten ihrer Skischuhe mit einer speziellen Einlegesohle an. Zusätzlich offeriert Head die Möglichkeit, die Schale der Schuhe individuell an den Fuß des Kunden anpassen zu können und nennt es Adaptive Fit-System. Fischer hat hier seinen eigenen Weg gefunden: Das Unternehmen hat mit Vacuum Fit ein System entwickelt, das auf individuelle Fußformen und Kundenbedürfnisse eingeht. „Wir formen als einzige Firma die komplette Außenschale inklusive Manschette an den Fuß des Kunden“, erklärt Christian Lutz, Head of International Marketing Alpine im Unternehmen. Dies habe den Vorteil, attraktive Preise im Vergleich zu anderen Maßschuhmodellen anbieten zu können.

Jede Menge Technik

Bei Salomon ist vielfach eine Anpassung des Innenschuhs möglich, häufig sogar der Schale. Dirk Reinhardt, Category Manager Alpine Skiing bei Salomon Deutschland, sieht den Skischuh als Bindeglied zwischen Skifahrer und Ski, das für eine optimale Kraftübertragung sorgen muss – ohne zu drücken und zu schmerzen. Deswegen ist für ihn ein „maßangepasster Skischuh die beste Lösung, um allen Anforderungen optimal gerecht zu werden.“ Aus diesem Grund hat Salomon die Custom Shell-Technologie erfunden: Dank Thermoverformung der Kunststoffschale sind die Schuhe individuell anpassbar. Eingesetzt wird diese Technologie bei den neuen ­Modellen X-Max, Quest Max und Ghost Max.
Fischer präsentiert auf der Ispo seine neue ­Hybrid-Serie in Kombination mit Vacuum Fit: Der Schuh verfüge über einen Mechanismus mit einer Ride-Funktion für perfekte Powderturns, sagt Christian Lutz. Hier blockiert die Manschette nach hinten. Weiterhin gebe es beim Schuh die Lockfunktion für Racing; bei diesem Schuh blockiert die Manschette nach vorne und nach hinten. Bei der Gehfunktion ist die Manschette nach vorne und hinten frei.

Ausgereifte Serienmodelle

Rossignol rückt auf der Messe das neue Modell Persuit Sensor 3 100 in den Mittelpunkt. Das Unternehmen hängt das Thema „maßgefertigter Skischuh“ nicht ganz so hoch und ist der Meinung, dass seine aktuellen Produkte „bereits von Werk aus passen“ – falls nicht, optimieren speziell angepasste Einlegesohlen die Passform zusätzlich. Florian Estermeier, Sales Manager Rossignol: „Eine Anpassung des kompletten Schuhs empfiehlt sich für die wenigen Kunden, denen eine handelsübliche Schale nicht passt.“
Auch sein Kollege Hilmar Bolle, Sales Manager Dynastar/Lange, sagt: „Für einen Großteil der Kunden sind die Serienmodelle völlig zufriedenstellend.“ Trotzdem sieht Lange den Trend, dass maßangepasste Skischuhe „zukünftig eine zunehmend wichtigere Rolle spielen“ werden. Nordica kommt diesem Trend entgegen, indem die Marke einen Schuh präsentiert, bei dem „alles geschraubt und nichts genietet“ wird, so dass er bei Bedarf perfekt umgebaut werden könne. Dynafit stellt auf der Münchner Messe die One-­Linie vor, vier verschiedene Modelle, nicht schwerer als 1.600 Gramm. Ansonsten sieht das Unternehmen den maßangepassten Skischuh zwar im Kommen, relativiert aber: „Bei Problemfüßen werden weiterhin spezialisierte Händler die Außenschale bearbeiten.“

Atomic betont, dass der Maßschuh wegen des deutlich höheren Preises ein Nischensegment bleibe. „Beim großen Rest entscheiden Passform und Performance beim Anprobieren“, sagt Salesmanager Thilo Dörr, dem das „Gefühl der Kunden beim Anprobieren“ sehr wichtig ist. Dalbello warnt vor einer Marketing­blase: Es dürfe nicht zur Show verkommen, sondern es müsse „wirkungsvoll und zum Wohle des Skifahrers“ sein, sagt Produkt­manager Wolfgang Beer.

Drei Schnallen angesagt

Head highlightet auf der Ispo seine neue, komfortable Cube-Linie. Hier kombiniert das Unternehmen einen 106 Millimeter-Leisten mit dem automatisch wechselnden Gehmechanismus „AutoSkiWalk“. Die Schale lässt sich aufklappen, was ein bequemes Ein- und Aussteigen erlaubt. Drei Schnallen sollen das Schließen des Schuhs erleichtern. Apropos drei Schnallen: ein Trend, den viele Marken beobachten. Mitstreiter Rossignol verarbeitet in seiner Evo-Linie drei Schnallen, da sich dies einer zunehmenden Beliebtheit erfreue, sagt Estermeier. Nordica bringt zur Ispo die zweite Generation des Fire Arrows, einem sportlichen High Performance-Schuh, außerdem die Transfire-Serie (Komfortschuh), beide Linien sind Drei-Schnallen-Schuhe. Besonders beim Verkauf dieser Schuhart sei kompetentes Personal vonnöten, das etwa erklären könne, dass Nordica die mittlere Schnalle auf 45 Grad positioniert, um einen kompakteren Fersenhalt zu garantieren.

Anforderungen an den Handel

Der Handel spielt beim Verkauf der technischen Produkte eine wichtige Rolle. Lutz von Fischer: „Wir legen einen besonderen Schwerpunkt auf die Schulung der Händler an unseren Produkten, Techniken und allgemeinen Schuhkenntnissen.“ Zudem stelle ­Fischer eine Fitting-Station und Testschuhe zur Verfügung. Lutz: „Vorkenntnisse im Fitting-Bereich oder viel Erfahrung im Skischuhverkauf sind dabei erforderlich.“ Auch Dynafit fordert: „Der Handel braucht in diesem hochtechnischen Markt tiefe Kenntnisse der Materie.“ Salomon fordert von seinen Händlern, sich mit den verschiedenen Leistenbreiten auszukennen, den passenden Schuh auszuwählen und über die verschiedenen Anpassungsmöglichkeiten bis hin zur Einlegesohle Bescheid zu wissen.

Nordica verlangt vom Handel, die Möglichkeiten der Anpassung der einzelnen Schuhe zu kennen. Dafür bietet die Marke gezielte Schulungen an, stellt Video- und Bildmaterial zur Verfügung. Eine Fußanalyse mit anschließender Problemlösung erwartet Dalbello von seinen Händlern, zudem soll jeder Händler die Schuhe selbst tragen, um ein Gefühl für Passform und Zielgruppe zu bekommen. Außerdem bietet Dalbello Bootfittingseminare. Head punktet nach eigener Aussage mit einer leicht verständlichen Technologie, die, „wenn sich der Verkäufer ein bisschen mit den unterschiedlichen Leisten, dem Aufbau der Schuhe sowie der Fußanatomie und den verschiedenen Zielgruppen auseinandersetzt, problemlos“ den Kunden kompetent und professionell erklärt werden könne. Dazu kommen technische Hand­bücher und PoS-Material, um die Kunden im Laden über die diversen Technologien zu informieren. Ins gleiche Horn bläst Atomic in Person von Thilo Dörr: „Wir bieten ein leicht verständliches Bootkonzept an, das Endverbrauchern und Verkäufern die Schuhwahl sehr einfach macht.“ Trotzdem veranstaltet die Marke regelmäßige „On-Snow-Tests“. Rossignol und Lange sagen, dass ein spezielles Equipment nicht erforderlich sei, da ihre Produkte für sich sprächen.